Die Single Selling Authority gibt an, dass:
“Menschen kaufen, wenn ein zwingender Bedarf durch eine zuverlässige Lösung erfüllt wird, die einen wahrgenommenen Wert liefert.”
Einfach. Sehr einfach? Nun, wie Jim Collins in seinem Buch Good to Great behauptet: „Freud, Darwin und Einstein hatten alle eines gemeinsam. Sie nahmen eine komplexe Welt und vereinfachten sie.“ Und Einzelprinzipien-Verkäufer tun genau das. Sie verstehen, dass Verkaufen nicht kompliziert sein muss. Sie erleichtern dem Kunden lediglich den Kauf.
Es ist eines der beiden Dinge, die sie gemeinsam haben. Sie sind kundenorientiert, nicht verkaufsorientiert.
Die andere Sache, die prinzipientreue Verkäufer gemeinsam haben, ist, dass sie niemals den 8 Mythen des Verkaufens folgen. Einfach nie.
Die 8 Mythen des Verkaufens wurden von wohlmeinenden Vertriebsleitern gelehrt, die bereit waren, die Weisheit und das Wissen weiterzugeben, das ihnen ihre Vertriebsleiter vermittelt hatten. Wie bei einer Sekte hatte jedoch niemand in Frage gestellt, ob sie echt waren. Die 8 Mythen mögen zu ihrer Zeit funktioniert haben, aber sie funktionieren heute einfach nicht mehr.
Erinnerst du dich, wie du dich gefühlt hast, als du erfahren hast, dass es wirklich keinen Weihnachtsmann gibt? Ich erinnere mich gut. Es war der 12. Dezember 1971, und mein (so genannter) bester Freund Johnny Harrison überbrachte die fatale Nachricht von einem Curly Wurly. Ich fühlte mich wie gemacht. Du hinterfragst nicht, was dir als Kind gesagt wird. Sie glauben einfach, dass es wahr ist.
Nun, so fühlte ich mich auch an dem Tag, an dem ich herausfand, dass alles, was mir bis zu diesem Zeitpunkt im Verkauf beigebracht worden war, eine komplette Lüge war. alle Mythen. Es waren Theorien, die in der modernen Welt keine Substanz hatten.
Gehen Sie die meisten Verkaufsetagen hinunter und Sie werden die 8 Mythen des Verkaufs stolz an der Wand sehen (wahrscheinlich neben Target und dem „Inspiration“-Poster):
“Attitude definiert die Höhe”
„Menschen kaufen Menschen“
“Immer geschlossen sein”
„Kunden sprechen gerne über sich“
“Es ist ein Zahlenspiel”
“Verkaufen Sie das Brutzeln, nicht die Wurst”
“Geld spricht”
“Planen Sie nicht, planen Sie zu scheitern”
Seien Sie ehrlich, Sie glauben selbst mindestens die Hälfte der 8 Mythen, oder? Sie sind nicht allein.
Die meisten Verkäufer werden sie als das „Evangelium des Verkaufs“ bezeichnen. Schlagen Sie vor, dass es Mythen sind, und sie werden Sie für verrückt halten.
Oberflächlich betrachtet erscheinen die 8 Mythen vollkommen plausibel. In einem Bilderrahmen platziert, zeigt jeder eine positive Motivation. Und ich bin mir sicher, dass sie damals sehr viel Sinn gemacht haben. Aber die Dinge ändern sich. Und so ist der Verkauf.
Mythos 1: Immer geschlossen sein
Wenn Sie Abschlusstechniken verwenden müssen, um einen Verkauf zu tätigen, haben Sie eindeutig nicht bewiesen, dass Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt. Anstatt den Kunden zu einer Entscheidung zu zwingen, die er bereuen wird, gehen Sie einfach dorthin zurück, wo Sie ihn im Kaufprozess verloren haben, und beginnen Sie von vorne. Wenn Sie das Single Sales®-Prinzip anwenden, müssen Sie nicht schließen … der Kunde muss Sie zum Kauf auffordern.
Mythos 2: Die Körperhaltung bestimmt die Größe
Abraham Lincoln stellte die Frage: „Wie viele Beine hat ein Hund, wenn man einen Schwanz ein Bein nennt? Vier. Einen Schwanz ein Bein zu nennen, macht ihn noch lange nicht zu einem Bein.“ In den Spiegel zu schauen und sich selbst zu sagen „Du bist ein Tiger“ wird nicht funktionieren, wenn du nicht an dein Produkt glaubst.
Je besser das Wertversprechen, desto besser die Einstellung eines Verkäufers. Verkäufer mit einem Prinzip stellen sicher, dass sie einen tiefen, echten Glauben an ihr Wertversprechen haben.
Mythos 3: Menschen kaufen Menschen
Menschen kaufen, wenn das Produkt/die Dienstleistung wirtschaftlich die Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Kein noch so großes Geschwätz mit einem Kunden wird eine schlechte Produktanpassung ausgleichen.
Höflichkeit ist natürlich im Verkauf wichtig. Aber ist es nicht in allen Berufen wichtig? Freundliche Klempner sind angenehmer im Umgang als feindselige Klempner. Freundliche Busfahrer sind angenehmer im Umgang als feindselige Busfahrer. Freundliche Anwälte sind angenehmer im Umgang als unfreundliche Anwälte (es sei denn, sie gehören zu Ihrem Team!) Ken Hubbard, der amerikanische Autor, sagte: „Schönheit ist nur oberflächlich, aber sie ist ein wertvolles Gut, wenn Sie arm sind oder keines haben ” . kein gesunder Menschenverstand!“
In der guten alten/schlechten alten Zeit nutzten Verkäufer ihren Charme („Hübschheit“), um diesen Mangel an einer zuverlässigen Lösung („gesunder Menschenverstand“) zu kaschieren. Der professionelle Einkäufer von heute kann es sehen. Was darunter ist, zählt am meisten.
Mythos 4: Kunden sprechen gerne über sich
Wir haben an Tausenden von Verkaufsgesprächen teilgenommen. Einige waren gut. Einige waren schlecht. Und einige waren geradezu hässlich. Die schlechten waren diejenigen, bei denen der Verkäufer überhaupt keine Fragen stellt. Sie starten mit ihren Funktionen und Vorteilen, ohne sich Gedanken darüber zu machen, was der Käufer tatsächlich braucht.
Und dann waren da noch die schlechten Anrufe. Der Verkäufer wusste, dass er eine Faktenermittlung durchführen und so viele Informationen wie möglich über den Kunden sammeln musste. Also begannen sie mit einer „Spanischprüfung“, indem sie eine Liste bedeutungsloser Fragen stellten, die den Kunden nur langweilten.
Ja, es gibt eine gewisse Menge an Informationen, die bei einer Verkaufsintervention identifiziert werden müssen, da es ohne sie schwierig ist, eine Empfehlung auszusprechen und zu wissen, ob es sich lohnt, für die Gelegenheit zu kämpfen. Aber das ist alles zu Ihrem Vorteil, nicht zu ihrem. Bedürfnisse machen Verkäufe, keine Lebensläufe von Kunden.
Mythos 5: Es ist ein Spiel mit Zahlen
Durchschnittliche Verkäufer leisten einen langen Weg, indem sie viele Stunden investieren und auf viele Leute treffen. Sie geben dann “fantastische Vorhersagen” ab. Übermäßig optimistische Verkaufsprognosen auf der Grundlage einer Reihe von Vorschlägen, die sich nie in ein echtes Geschäft umsetzen lassen. Dies liegt daran, dass die im Verkaufsgespräch identifizierten Bedürfnisse keine zwingenden Bedürfnisse waren.
Nur ein Bedürfnis zu haben, bedeutet nicht, dass der Kunde danach handelt. Viele der Deals in der Pipeline eines Anbieters bleiben offen, weil der Kunde die Entscheidung weiterhin hinauszögert. Das Spielen mit den Zahlen hilft ihnen nicht, mehr Verkäufe zu erzielen. Es schafft nur mehr Arbeit für sich selbst und alle um sie herum.
Der prinzipientreue Verkäufer stellt sicher, dass die Bedürfnisse überzeugend sind, bevor er die Lösung präsentiert. Warum; Denn nur so ist sichergestellt, dass der Kunde zum Handeln motiviert wird.
Mythos 6: Verkaufen Sie das Sizzle, nicht die Wurst
Wir lieben die Idee, Präsentationen zum Brodeln zu bringen. Unser Problem mit dem Mythos des „Selling the Sizzle“ ist, wie Verkäufer glauben, sie könnten einen Kunden mit ausgefallenen Präsentationen täuschen, die sehr sichtbar, aber wenig substanziell sind.
Auf den ersten Blick scheint „Selling the Sizzle“ absolut sinnvoll zu sein. Auf der Grillplatte brutzelnde Bratwurst verkauft sich viel eher als eine ungekochte Wurst im Kühlschrank. Aber das liegt daran, dass das Zwitschern Ihre Sinne aktiviert hat, indem es die Aufmerksamkeit auf die Tatsache lenkt, dass Sie hungrig sind. Das Quietschen befriedigte deinen Drang.
Schon mal an einer Bratwurst gerochen, wenn man eine Lebensmittelvergiftung hat? Da würdest du dich wahrscheinlich noch schlechter fühlen. Dies liegt daran, dass Ihr Bedürfnis diesmal nicht Hunger ist. Tatsächlich ist Essen das Letzte, was Sie brauchen.
Mythos 7: Spricht über Geld
Hören Sie den Käufern zu und Sie werden denken, dass sie wirklich glauben, dass Geld spricht. Käufer sind eine brutale Spezies, die ein reines Vergnügen daran hat, einen Verkäufer über den Preis ins Schwitzen zu bringen. Sie werden zu der Annahme verleitet, dass es nur um die Kosten geht, und wenn der Verkäufer seinen Preis nicht senkt, finden sie einen Lieferanten, der dies tut. Tatsächlich glauben einige Käufer selbst an diesen Hype.
Aber die Kunden wollen wirklich Wert, nicht den billigsten Preis. Wenn die Leute billig wollten, würden wir alle in 10 Jahre alten Autos herumfahren und in Wohltätigkeitsläden einkaufen. Produkte gelten nur dann als teuer, wenn der Wert vom Kunden nicht geschätzt wird. Sie werden nie ein Angebot zum Preis verpassen, nur zum Wert.
Mythos 8: Wenn man nicht plant, plant man zu scheitern
Verkäufer teilen sich tendenziell in zwei Lager: diejenigen, die zu viel planen, und diejenigen, die kaum planen.
Wer zu viel plant, ist in der Regel „beschäftigter Narr“, rennt also herum und tut zu wenig. Wenn wir mit diesen Verkäufern telefonieren, zeigen sie uns ihre gesamte Planung: eine Besichtigung der Website des Kunden; die Vorgeschichte; eine Liste mit Fragen, die sie stellen werden. Wettbewerberinformationen usw. Das Problem ist, dass sie sie nicht einmal erwähnen.
Der zweite Typ sind die Verkäufer, die sehr wenig planen. Tatsächlich fallen die meisten Verkäufer in diese Kategorie. Sie werden überrascht sein zu erfahren, dass Einzelprinzipien-Verkäufer dasselbe tun.
“Fragen!” Ich höre den Schrei aus der breiteren Vertriebsgemeinschaft. “Was? Ich muss nicht planen?” Nicht genau!
Peter Drucker, der Management-Guru, definierte den Unterschied zwischen „Effektivität“ und „Effektivität“ wie folgt:
“Effizienz bedeutet, die Dinge richtig zu tun; Effizienz bedeutet, die richtigen Dinge zu tun.”
Verkäufer mit einem Prinzip sind effektiv, weil sie die richtigen Dinge identifizieren. Deshalb arbeiten sie oft weniger Stunden als durchschnittliche Künstler.
Der Karikaturist Doug Larson sagte über das Zeitmanagement: “Für verschwindende Taten ist es schwer zu toppen, was in den acht Stunden passiert, die nach acht Stunden Schlaf und acht Stunden Arbeit übrig bleiben sollten.” Ich denke, wir alle können dieses Gefühl nachempfinden. Das Leben ist zu kurz, um um seiner selbst willen zu planen.
Die 8 Mythen des Verkaufens Zusammenfassung
Winston Churchill sagte: „Aus intensiven Komplexitäten entstehen Einfachheiten.“ Verkaufen ist zu einem komplexen Geschäft geworden. Aber es muss nicht sein. Einfach ist gut.
Und deshalb folgen großartige Verkäufer dem Single Selling Principle®. Indem Sie sich darauf konzentrieren, überzeugende Anforderungen mit zuverlässigen Lösungen zu erfüllen, die einen wahrgenommenen Wert liefern, werden Sie erfolgreich verkaufen. Wir garantieren es. Folgen Sie diesen 8 Mythen und Sie werden von unserem wunderbaren Beruf enttäuscht und desillusioniert sein.
Originalartikel geschrieben von Mark Blackmore (Geschäftsführer von Lammore)
Für weitere Informationen zum Verkaufstraining „Single Sales Principle“ wenden Sie sich bitte an:
Ben Thomson
